上週在開會的時候
談到了一部影片叫做業務必備的技巧『成交7步驟』
想當年踏入這個險惡社會的時候我也是個業務
完全不知道業務在幹嘛
要怎麼談案？要怎麼成交？
只能自己看書、摸索、或是偷看前輩學習
但今天看完這部影片
回頭想了想
恍然大悟
原來
這些步驟一直都內化成自己在做的事情
無形累積了起來
只是沒有明確的歸類出來
如果當初有這些東西
那也不用走這麼多冤旺路了
之後可能要分享這些心路歷程
所以我自己也來整理一下好了
其實銷售就跟業務差不多
銷售的本質就是用溝通的技巧
來引導對方採取行動或是接受你的想法
動機-先釐清顧客的購買動機
就是驅使消費者購買產品或是服務的真正原因
當他已經坐在你面前
就代表他對你的產品或是服務是感興趣的
並且你的產品或是服務有機會可以幫助到他
只是
他還沒有真正跟你合作有幾個原因
在這邊就是需要探究他真正背後想要的問題是什麼
學會問問題 問題有分開放性的問題和封閉性的問題
封閉性的東西最適合引導
承諾-有自信地去承諾顧客可以幫他解決問題
並且可以提到過往案例
雖然有可能不是真的
但是就硬掰
大家會對你有做過的東西更家的相信
情境-讓顧客看到理想情境
如果前面的動機問得好
這邊就是說故事的環節
畫大餅講夢想
把他引進這個美夢裡
證據-過往的成功數據或是案例
盡量找類似的
有這麼多的資料
一定有類似的在裡面
疑慮-主動去處理客戶的疑慮
會看對方反應再去處理這一塊
有時候不一定要說
他已經在泡泡裡了
不用在把他拉出來
試探-微婉的試探購買意願
可以敲邊鼓說想怎麼付錢
之後找誰聯絡之類的
急迫性-讓顧客現在非買不可
這邊也不一定會去用
而且如果要用
要分最少兩層來用
不要這麼快就把底牌掀開
以上的就是一些過往的順利成交經驗
之後有再想到會再補充
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